有些經(jīng)銷商以為只要登記好出貨、進(jìn)貨和庫存數(shù)量就是庫存管理的全部內(nèi)容。在進(jìn)貨方面人云亦云，看到別人賣得好的產(chǎn)品，自己也想進(jìn)貨，卻不考慮產(chǎn)品是否符合自身的需求。

對于庫存的管理要求，有些經(jīng)銷商還停留在盤點(diǎn)核對上面，只要?jiǎng)e少貨別丟貨就行。

你們都OUT了！庫存管理不是那么簡單的一回事，到底要怎么管？才能“管”出利潤來？

給現(xiàn)有產(chǎn)品分類

要對代理的產(chǎn)品進(jìn)行定性。

明星產(chǎn)品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導(dǎo)入市場時(shí)，往往具有這樣的特征。因?yàn)?，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯(cuò)的銷售量。

成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動(dòng)的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產(chǎn)品會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。

成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展。

小眾產(chǎn)品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護(hù)客情關(guān)系。

庫存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會(huì)帶來資金和庫存壓力。

應(yīng)地制宜 各尋發(fā)展

經(jīng)銷商的實(shí)際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導(dǎo)原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行管理和調(diào)整。

各類型產(chǎn)品發(fā)展方向總結(jié)

明星產(chǎn)品的發(fā)展方向是成為成熟產(chǎn)品，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場價(jià)格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理與穩(wěn)定。

如果處理不好這兩個(gè)問題，明星產(chǎn)品就會(huì)由于無利可圖而淪為庫存產(chǎn)品?！耙荒旰鹊挂粋€(gè)牌子”就是對白酒行業(yè)明星產(chǎn)品淪為庫存產(chǎn)品的真實(shí)寫照。

成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商借此可保持對渠道的掌控力。成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)成長銷產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，保持合理的渠道利潤的同時(shí)，多在消費(fèi)者培育上進(jìn)行投入，要讓消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品并形成購買意識(shí)。

小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護(hù)客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)對品牌知名度的打造，營造消費(fèi)氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。

但如果小眾產(chǎn)品在追求銷量的過程中忽略了核心客戶的利潤，則很可能適得其反，讓產(chǎn)品滯銷。

庫存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時(shí)可以犧牲利潤。因?yàn)榍謇韼齑婧髱淼默F(xiàn)金流和節(jié)約的倉儲(chǔ)成本可以創(chuàng)造更大的利潤。

基于以上分析，再來審視經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：如果缺少明星產(chǎn)品，那就需要補(bǔ)充一款企業(yè)的戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品；盡快清理庫存產(chǎn)品，將騰出的資金用于明星產(chǎn)品或成熟產(chǎn)品的培育。