當(dāng)前白酒行業(yè)進(jìn)入了新一輪調(diào)整期，受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩，白酒消費(fèi)供需矛盾等因素的影響，無(wú)論是流通端還是供給端都呈現(xiàn)內(nèi)卷態(tài)勢(shì)，酒商的利潤(rùn)空間在不斷收縮，傳統(tǒng)酒類流通企業(yè)“突圍”勢(shì)在必行。在5月23日開(kāi)幕的第32屆廣州名酒展上，各大媒體對(duì)超級(jí)大商廣東粵強(qiáng)酒業(yè)進(jìn)行了采訪，其所做的調(diào)整或許能給正在思考如何突圍的酒類流通商一些啟迪。
布局清香型白酒新賽道
成立于1988年的廣東粵強(qiáng)酒業(yè)是國(guó)內(nèi)的主要酒類流通商之一，也是中國(guó)酒類行業(yè)發(fā)展的親歷者和見(jiàn)證者，36年以來(lái)屹立不倒的核心原因就在于善于把握時(shí)代發(fā)展之勢(shì)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在濃香大行其道的時(shí)候，就與五糧液、劍南春等名酒企業(yè)建立了合作關(guān)系，堅(jiān)定地走名酒發(fā)展路線；當(dāng)醬酒風(fēng)潮漸興的時(shí)候，又抓緊機(jī)遇，與茅臺(tái)、國(guó)臺(tái)、國(guó)窖、丹泉等名企合作，助推粵強(qiáng)酒業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階。近兩年，在汾酒的帶領(lǐng)下，清香復(fù)興潮流逐漸顯現(xiàn)，粵強(qiáng)酒業(yè)又積極地在清香型白酒賽道布局，與山西省第二大釀酒企業(yè)，清香領(lǐng)域第二大品牌汾陽(yáng)王建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。
粵強(qiáng)酒業(yè)布局清香型白酒賽道，除了對(duì)酒類行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的把握，還有對(duì)以下幾個(gè)因素的考量：一是廣東是一個(gè)開(kāi)放包容的地區(qū)，各類白酒相互競(jìng)爭(zhēng)，共容發(fā)展，再加上廣東是粵強(qiáng)酒業(yè)的大本營(yíng)，渠道網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)配套齊全，因此清香型品類切入的難度較少；二是廣東的酒類消費(fèi)潛力大，根據(jù)廣東省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2023年廣東省酒類銷售收入約614億元，同比增長(zhǎng)4.95%。其中，國(guó)產(chǎn)白酒（含其他酒）銷售收入約340億元，同比增長(zhǎng)8.76%，占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位。而且傾向于名酒消費(fèi)，汾陽(yáng)王的中高端產(chǎn)品青花系列，無(wú)論是品相、品味都比較適合廣東市場(chǎng)。三是清香型白酒“清正和順”的口感，也適合嶺南飲食清淡的風(fēng)格，符合當(dāng)下健康飲酒、養(yǎng)生的潮流。
至于為何選擇汾陽(yáng)王，也是多次實(shí)地考察，多方洽談之后，才確定下來(lái)的。
一是汾陽(yáng)王的產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)，位于清香型白酒的核心產(chǎn)區(qū)，與汾酒同享天人共釀的“水土氣氣生”，品質(zhì)也與汾酒同宗同源同質(zhì)。
二是汾陽(yáng)王的體量?jī)?yōu)勢(shì)，它是山西省第二大釀酒企業(yè)，清香領(lǐng)域第二大品牌，年生產(chǎn)原酒2萬(wàn)噸，原酒儲(chǔ)存量5萬(wàn)噸。
三是汾陽(yáng)王對(duì)品質(zhì)嚴(yán)苛追求，在堅(jiān)持傳統(tǒng)清香釀造工藝基礎(chǔ)上進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn)，發(fā)酵周期從28天延長(zhǎng)至56天。發(fā)酵時(shí)間的延長(zhǎng)也增加了產(chǎn)酯的時(shí)間，酒水中香味物質(zhì)會(huì)明顯增加、酸度提高，酒質(zhì)會(huì)變得更加柔和、圓潤(rùn)。為了保證出酒的品質(zhì)，汾陽(yáng)王酒業(yè)也將出酒率50%降低到43%，僅這一舉措，汾陽(yáng)王酒業(yè)每年約“損耗”1200噸基酒。
四是汾陽(yáng)王有深厚的品牌內(nèi)涵，汾陽(yáng)王的名稱來(lái)源于大唐中興名將郭子儀，他因平定安史之亂，而被封為“汾陽(yáng)郡王”。汾陽(yáng)王酒傳承于汾陽(yáng)王府家宴，以郭子儀忠武精神為訓(xùn)，并斥資1億元打造汾陽(yáng)王府，用于品牌賦能，這在業(yè)界是首創(chuàng)之舉。汾陽(yáng)王府嚴(yán)格按照大唐王府禮制設(shè)計(jì)建造，是一處集品牌宣傳、產(chǎn)品陳列、品鑒交流、文化旅游等功能于一體的綜合性場(chǎng)所。
除此之外，粵強(qiáng)酒業(yè)還積極強(qiáng)化基礎(chǔ)，與廣西丹泉酒業(yè)成立了廣西丹泉酒文化創(chuàng)意有限公司，積極開(kāi)發(fā)“丹泉典藏”等文創(chuàng)產(chǎn)品，旨在融合中國(guó)傳統(tǒng)文化元素，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策略，以適應(yīng)年輕酒類人群需求。
深入強(qiáng)化廠商一體化進(jìn)程
近些年來(lái)，廠商一體化的呼聲越來(lái)越高，其原因就在于白酒行業(yè)服務(wù)下沉，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。廠商一體化可以優(yōu)化供應(yīng)鏈和資源配置，推動(dòng)品牌戰(zhàn)略在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有效落地，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。
粵強(qiáng)酒業(yè)是廠商一體化堅(jiān)定推行者，目前與國(guó)臺(tái)、汾陽(yáng)王等品牌簽訂了戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方密切配合開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，并取得良好的效益。以國(guó)臺(tái)為例，粵強(qiáng)酒業(yè)是國(guó)臺(tái)廣州市場(chǎng)的唯一的平臺(tái)商，國(guó)臺(tái)廠家的市場(chǎng)方案、政策配套，粵強(qiáng)酒業(yè)會(huì)在第一時(shí)間落地響應(yīng)，可以快速服務(wù)于廣州市場(chǎng)大大小小的煙酒商行，這種渠道與名酒品牌力的疊加，收到很好的評(píng)價(jià)和反饋。
粵強(qiáng)酒業(yè)與國(guó)臺(tái)的廠商一體化聯(lián)姻，也給粵強(qiáng)與汾陽(yáng)王的合作的提供了樣板和經(jīng)驗(yàn)，雙方已成立了汾陽(yáng)王廣東運(yùn)營(yíng)中心，并簽署了長(zhǎng)達(dá)20年的授權(quán)合作協(xié)議，致力在廣東市場(chǎng)推廣汾陽(yáng)王青花系列產(chǎn)品。目前，粵強(qiáng)酒業(yè)總部已連同深圳、佛山、東莞、惠州、湛江等分公司一致行動(dòng)，開(kāi)足馬力進(jìn)行鋪市行動(dòng)。
從平臺(tái)商到品牌塑造商
隨著頭部名酒的營(yíng)銷體系日趨完善，其對(duì)渠道的控制力度不斷加強(qiáng)，再加上電商、直播等渠道的大行其道，傳統(tǒng)酒商的功能和事權(quán)也正在不斷弱化，利潤(rùn)也不斷被壓縮，作為多次穿越行業(yè)發(fā)展周期的粵強(qiáng)酒業(yè)也清楚地知道危機(jī)所在，因此推出了平臺(tái)化戰(zhàn)略。
一是集中積聚多年的廠商資源和產(chǎn)品資源，召幕事業(yè)合伙人。最終在“粵強(qiáng)平臺(tái)，事業(yè)合伙，成就共享，同心共享”感召下，吸引了一批志同道合之士凝聚在粵強(qiáng)酒業(yè)周圍，成立了3家省級(jí)分公司，5家市級(jí)分公司，同時(shí)還培育了一大批酒類行業(yè)人才。
二是開(kāi)發(fā)自有產(chǎn)品。粵強(qiáng)酒業(yè)通過(guò)與國(guó)臺(tái)、金沙、古越龍山等品牌建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)出來(lái)國(guó)臺(tái)大師工造精品、國(guó)臺(tái)大國(guó)工匠、國(guó)臺(tái)30L生肖系列紀(jì)念酒、摘要1935等深入市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。為了更好地運(yùn)營(yíng)和管理開(kāi)發(fā)品，還在成都成立了粵強(qiáng)全國(guó)定制品開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)中心。
三是打造自有品牌。憑借多年在白酒行業(yè)摸爬滾打積累起來(lái)經(jīng)驗(yàn)，粵強(qiáng)酒業(yè)也積極打造自主品牌，目前老廣、老廣醬酒等品牌已經(jīng)發(fā)展為成熟的品牌。此次與汾陽(yáng)王、丹泉的深入合作，也是采用開(kāi)發(fā)定制的策略，以滿足廣東區(qū)域消費(fèi)者個(gè)性化需求，從而將汾陽(yáng)王、丹泉的品牌塑造推上新的高度。
通過(guò)以上措施，粵強(qiáng)酒業(yè)也實(shí)現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)變，從單純的酒類批發(fā)商，到酒類平臺(tái)商，再到品牌塑造商的深刻轉(zhuǎn)變。