當(dāng)前經(jīng)銷商的危局

近年來，在全國論壇、授課現(xiàn)場，總有一些經(jīng)銷商課后找到筆者，表達他們對于當(dāng)前市場形勢的困惑：在經(jīng)濟下行，各行各業(yè)都較為不景氣的情況下，掙錢難、錢難掙、難掙錢，他們也急于想改變現(xiàn)狀，可他們又不清晰未來的發(fā)展方向。

甚至有一次，在山東濟寧給北京一家企業(yè)授課，一位縣級經(jīng)銷商更是憂心忡忡表達他的焦慮：“現(xiàn)在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有大賣場了，還出現(xiàn)不需要門店，電話或網(wǎng)上下單，只有倉庫與配送的物流分銷商，這對我們傳統(tǒng)實體經(jīng)銷商有較大沖擊，我們應(yīng)該怎么辦？”

這些，的確都是經(jīng)銷商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法，認識到當(dāng)前的危局，才能更好地去化局。

經(jīng)銷商的危局

從市場的角度看，經(jīng)銷商目前的危局，突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

一是粗放的內(nèi)部管理，難以適應(yīng)外部形勢。比如，親友團式的員工結(jié)構(gòu)，管理難以規(guī)范化，不懂、不擅長聘用職業(yè)經(jīng)理人，老板身兼數(shù)職，勞心傷神，難以打造真正的團隊，企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸。 啤酒網(wǎng) http://www.tangjiu.com/pijiu

二是廠家渠道變革帶來的影響。由于原材料、物流、用工成本等的上升，企業(yè)為了縮減渠道費用，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，擠壓了經(jīng)銷商的生存空間，讓經(jīng)銷商左右為難。

三是同行裂變與分化。任何行業(yè)，都會經(jīng)歷從非自由競爭，到自由競爭，最后寡頭

競爭階段，代理經(jīng)銷也不例外，有的向下游延伸或分化，有的組合、優(yōu)化成跨地域規(guī)模實力龐大的經(jīng)銷公司或集團，有的遵循馬太法則，強者恒強，弱者恒弱，甚至最后退出市場，這就是競爭，它不相信眼淚，不同情弱者。 白酒網(wǎng) http://www.tangjiu.com/baijiu

四是互聯(lián)網(wǎng)營銷的沖擊。一個不可否認的事實是，互聯(lián)網(wǎng)營銷，即電商的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)生了較大，甚至是致命的沖擊。打開互聯(lián)網(wǎng)，隨便點開一個網(wǎng)頁，撲面而來的，便是各種產(chǎn)品的推銷，還有搜索營銷、痕跡營銷、免費營銷等等充斥其中，讓人眼花繚亂。

同時，經(jīng)銷商還普遍存在著規(guī)模小、雜、亂等現(xiàn)象，在市場大潮中，難以抵御大浪的沖刷，這些，作為經(jīng)銷商朋友，都要有一個清醒的認識。 酒水招商網(wǎng) www.tangjiu.com

經(jīng)銷商的蝶變

面對新形勢，作為經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從，在新一輪的起跑線上，經(jīng)銷商應(yīng)該如何立足現(xiàn)實，放眼未來，從而立于不敗之地？

答案是蝶變。

有一個寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔；第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣?！?蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經(jīng)死亡了；從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生”,這個故事告訴我們什么道理？經(jīng)銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡，蛻變，才能重生。 糖酒 www.tangjiu.com

經(jīng)銷商要想不被時代的洪流所淹沒，就必須實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變。

成為品牌運營商。

即手中擁有兩張牌，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰挪自如，不容易成為“卸磨殺驢”的對象。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量，可以在廠家那里獲得更多話語權(quán)以及更大的利潤空間，打好自己的牌，則借渠澆水，通過貼牌、合營等方式，輕資產(chǎn)、重品牌上陣，獲取更大的市場主動權(quán)，當(dāng)然，也可以采取品類買斷的方式，控制更大的銷售區(qū)域，成為廠家平等的戰(zhàn)略合作伙伴。

“經(jīng)銷商+股東”.

在筆者培訓(xùn)過的經(jīng)銷商公司當(dāng)中，有的已經(jīng)向上游滲透，通過入股企業(yè)的方式，亦商亦廠，廠商結(jié)合，成為廠商一體化。經(jīng)銷商入股企業(yè)，可以更好地向廠家提供產(chǎn)品建議、市場信息，推動企業(yè)變革與發(fā)展，而企業(yè)激勵或允許經(jīng)銷商入股，可以更緊密地團結(jié)經(jīng)銷商，彼此抱團，互相取暖。

跟上互聯(lián)網(wǎng)的腳步。無論經(jīng)銷商朋友是否適應(yīng)，都要勇敢擁抱這場互聯(lián)網(wǎng)帶來的變化，這不以人的意志為轉(zhuǎn)移，蘇寧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“易購”,中糧+互聯(lián)網(wǎng)，就有了“我買網(wǎng)”,手機網(wǎng)民規(guī)模達8億，移動購物，已經(jīng)成為一種趨勢或時尚。

O2O（線上線下）電商有三種形式：

1、連鎖店鋪+網(wǎng)上商城。線上推廣，線下體驗。由于實體店鋪投資較大，經(jīng)銷商可以采取與全國關(guān)聯(lián)零售店或物流公司，比如順豐（黑客）簽約合作的方式，整合資源，本著共贏的理念，互通、互補，做強做大市場。 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

2、借助第三方平臺。比如，京東、天貓、淘寶等，通過它們的巨大客流量，借力打力，相對于自身建立網(wǎng)上商城的風(fēng)險，投資少，見效快，有條件的，不妨摸索嘗試。

3、微商。即通過微信，或建立微信群，通過“吸粉”,適時產(chǎn)品發(fā)布與促銷推廣，但需要注意的是，不要過于商業(yè)化，適時粘貼一些生活小常識、哲理故事、歷史典故、幽默笑話等，即活躍了氣氛，又拉近了距離，盡量避免經(jīng)常被推銷的不良印象。

不論采取哪一種形式，都要注重線下體驗，尤其是支付平臺及物流配送能力，通過良好的服務(wù)，不斷培養(yǎng)粉絲群體，實現(xiàn)產(chǎn)品的可持續(xù)銷售。 啤酒網(wǎng) http://www.tangjiu.com/pijiu

公司化、規(guī)范化。 白酒招商網(wǎng) www.tangjiu.com

有些經(jīng)銷商，并沒有隨著生意的做大，而不斷地優(yōu)化自己的運營管理平臺，表現(xiàn)為依然還是夫妻店，管理方面，還是靠指揮、命令，而不是靠流程和制度。凡是做大的經(jīng)銷商公司，都是公司化、規(guī)范化做得比較好的公司。筆者培訓(xùn)過的海南一家商貿(mào)公司，由于管理平臺搭建的好，激勵到位，大家各司其職，老板生活很優(yōu)雅和愜意，喝喝茶，會會朋友，事業(yè)蒸蒸日上。因此，在新的市場形勢下，經(jīng)銷商朋友一定要實現(xiàn)真正的公司化，搭建組織架構(gòu)、管理流程與制度、激勵機制等。香港前特首董建華的船業(yè)公司，在1998年亞洲金融風(fēng)暴時，不但沒有縮減人員，而是按照往常政策，照樣給大家漲了工資，讓大家備受鼓舞，工作加班加點，一起度過了難捱的時光。

經(jīng)銷商公司只有擯棄了人治，走向公司化、規(guī)范化，才能奠定基業(yè)長青之路，讓員工看到未來的前景和希望。

“冬泳”而不“冬眠”.

當(dāng)前，全球經(jīng)濟一體化，國內(nèi)競爭國際化，WTO保護期限已過，未來的競爭局面，將更加復(fù)雜和慘烈，我們的競爭對手，不僅有國內(nèi)，還有國外的。作為經(jīng)銷商，一定要有較強的洞察能力。面對不利的市場態(tài)勢，我們要奮起，而不是頹廢。要“冬泳”而不是“冬眠”.所謂“冬眠”,就是消極應(yīng)對，等靠要：等市場轉(zhuǎn)機，靠制造商，不是創(chuàng)造資源，而一直是伸手向廠家要，就是壓縮人員，就是該投入的，不投了，甚至讓市場自然銷售，而“冬泳”是，積極面對，通過學(xué)習(xí)，苦練內(nèi)功，提升員工技能，主動調(diào)整營銷策略，從坐商到行商，從坐銷到行銷，積極挖掘和滿足消費者的需求，改善和提升服務(wù)，廣泛地開源節(jié)流，如此，才能提振員工信心，影響顧客，共同克服困難，再迎銷售新局面。 葡萄酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

在新的形勢下，經(jīng)銷商只有認識到當(dāng)前的危局，才能有效地化局、轉(zhuǎn)局，實現(xiàn)從蛹到蝶的蛻變，才能大膽擁抱變革，壯大事業(yè)，成為時代的弄潮兒！