兩極分化時(shí)代 酒類經(jīng)銷商如何市場(chǎng)突圍?

酒類經(jīng)銷商在白酒的黃金十年著實(shí)過(guò)了好些年舒服日子，隨著行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期，除了跟茅臺(tái)、五糧液這些全國(guó)性名酒沾邊或者區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)白酒品牌沾邊的經(jīng)銷商還能夠算過(guò)得好，其它絕大多數(shù)經(jīng)銷商日子過(guò)得都緊巴巴的。我們不妨來(lái)看看目前酒類經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，看看他們是不是過(guò)著這樣的好日子。

一、分化

既然白酒行業(yè)本身進(jìn)入了兩極分化，我們說(shuō)現(xiàn)在的經(jīng)銷商同樣進(jìn)入兩極分化應(yīng)該沒(méi)有誰(shuí)有異議。那些經(jīng)銷了茅臺(tái)、五糧液等名酒的酒類經(jīng)銷商這兩年確實(shí)是在躺著數(shù)錢(qián)，全國(guó)人民都心知肚明;當(dāng)然，那些經(jīng)銷了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)名酒的經(jīng)銷商也不差，每年幾百萬(wàn)的利潤(rùn)還是有，盡管相比以前覺(jué)得賺錢(qián)困難些，倒也沒(méi)有太多的失望;而跟這些不沾邊的經(jīng)銷商日子就苦逼了，累不說(shuō)，一不小心前幾年賺的小錢(qián)就賠進(jìn)去了，“一夜回到解放前”是很多酒類經(jīng)銷商的真實(shí)寫(xiě)照。

嚴(yán)重的經(jīng)銷商兩極分化讓酒類經(jīng)銷領(lǐng)域活力漸無(wú)，都想在火爆的名酒身上撈點(diǎn)油水，馬太效應(yīng)日漸明顯。而酒類經(jīng)銷商對(duì)中小酒企及小品牌的冷漠也加劇了自身的利潤(rùn)萎縮，經(jīng)營(yíng)效益大打折扣。

二、重組

經(jīng)銷商進(jìn)行重組有些是廠家主導(dǎo)的，希望經(jīng)銷商的聯(lián)合能夠?qū)?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration-line: none;">市場(chǎng)形成相對(duì)的壟斷，從而增加對(duì)終端的談判籌碼，減少營(yíng)業(yè)費(fèi)用;也有經(jīng)銷商自身的重組和兼并，按照市場(chǎng)化的模式進(jìn)行股份改造和合資，目的大同小異。尤其是同城并購(gòu)和異地參股、合資最為盛行。

能夠這樣做的酒類經(jīng)銷商基本上能夠判斷自身的優(yōu)劣勢(shì)，知道自己想要什么、不要什么，從而做出最有利于自身的決斷。

三、聯(lián)盟

這種聯(lián)盟一般都是松散式的，也就是經(jīng)銷商各自有自己的門(mén)店或代理產(chǎn)品，為了增加對(duì)市場(chǎng)上某暢銷產(chǎn)品的話語(yǔ)權(quán)，這些經(jīng)銷商經(jīng)常性進(jìn)行聯(lián)盟合作，集中下單采購(gòu)，對(duì)市場(chǎng)上的既有目標(biāo)爆品進(jìn)行圍獵以獲取自身的最大化利益。

當(dāng)然，也有借助各自網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行緊密型聯(lián)盟的，一般都是采取聯(lián)合經(jīng)銷某廠家的產(chǎn)品或品牌，也可以是聯(lián)合定制自身市場(chǎng)上暢銷品牌的廠家產(chǎn)品，通過(guò)聯(lián)合主推搶占主流產(chǎn)品的邊際效應(yīng)，應(yīng)對(duì)主力產(chǎn)品價(jià)格擊穿帶來(lái)的利潤(rùn)銳減。

四、跨界

這種類型的酒類經(jīng)銷商比較多，隨著財(cái)富積累，單純的酒類運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不能滿足自己的胃口需求，跨界經(jīng)銷其它品類就成為必然選擇。通常來(lái)說(shuō)，跨界飲料類、食品類的經(jīng)銷商居多，就是借助自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)切入網(wǎng)絡(luò)需求基本相同的飲料、食品類行業(yè)或者調(diào)味品行業(yè)，整合團(tuán)隊(duì)和渠道資源。

也有跨界奶粉行業(yè)，酒類連鎖行業(yè)的，成立獨(dú)立的班子做嘗試，開(kāi)辟經(jīng)銷新領(lǐng)域。

五、轉(zhuǎn)型

有些酒類經(jīng)銷商是隨著某一個(gè)品牌起來(lái)而起來(lái)的，隨著該品牌在所在市場(chǎng)的萎縮、消失，因調(diào)整不及時(shí)在再次經(jīng)銷幾個(gè)品牌碰壁后，對(duì)白酒行業(yè)心灰意冷就此退出，轉(zhuǎn)型做其它生意去了。

這種經(jīng)銷商這幾年越來(lái)越多，曾經(jīng)以為自己很強(qiáng)大，仗著之前賺到的一些錢(qián)做資本，動(dòng)不動(dòng)就拿下某些不知名白酒品牌的省級(jí)代理或者地級(jí)代理，一通折騰發(fā)現(xiàn)跟自己以前做酒的套路完全不一樣、虧了。搞到后面，對(duì)酒水經(jīng)銷信心全無(wú)就轉(zhuǎn)型了。

六、退休

以50、60年代出生的經(jīng)銷商居多，他們是改革開(kāi)放后最先沐浴酒類行業(yè)春光的一代人，賺足了錢(qián)后因?yàn)樽约旱淖优d趣、愛(ài)好不在酒水行業(yè)，沒(méi)有合適的人接班，隨著自己的年齡增長(zhǎng)、精力顧不上自然而然選擇了退休。

他們要不把品牌轉(zhuǎn)讓給自己的親戚、朋友，要不就此被廠家收回，另招了經(jīng)銷商。

自2012年下半年開(kāi)始，酒類行業(yè)進(jìn)入了新一輪變革，經(jīng)銷商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌，許多經(jīng)銷商對(duì)未來(lái)的發(fā)展之路顯得很迷茫，那么，對(duì)大多數(shù)酒類經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)到底還有沒(méi)有機(jī)會(huì)和未來(lái)?未來(lái)的出路在哪里?綜合考量后，我們給出了以下思考：

一、傍大牌

這是顛撲不破的真理。在名酒時(shí)代，做為經(jīng)銷商能夠想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán)、專賣(mài)店開(kāi)設(shè)權(quán)、團(tuán)購(gòu)客戶資格等就要毫不猶豫地的接下來(lái)，不要被眼前的困難嚇到。當(dāng)然，帳要算清楚，只是眼前帳和長(zhǎng)遠(yuǎn)賬的問(wèn)題，長(zhǎng)遠(yuǎn)不是無(wú)限度哦，有三年的眼光基本上比較靠譜。

拿不到全國(guó)性名酒退而求其次要拿區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)事情上千萬(wàn)不要學(xué)周星馳的大話西游，什么曾經(jīng)有一段愛(ài)情擺在我面前，后悔一萬(wàn)年也沒(méi)用，周星馳是在講故事，我們是在找飯吃。

能傍的大牌一定要傍!

二、選新品

酒類行業(yè)成功的新品不足1%，但就是這1%，對(duì)白酒品牌每年動(dòng)輒上千、上萬(wàn)個(gè)新品來(lái)說(shuō)也意味著經(jīng)銷商巨大的機(jī)會(huì)。選新品最考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光，因?yàn)橐徊恍⌒?，耗費(fèi)金錢(qián)不說(shuō)，最重要的是浪費(fèi)時(shí)間和精力，最后還是一事無(wú)成。前幾年很多客戶問(wèn)我對(duì)江小白的看法，希望我給他們一點(diǎn)建議。其實(shí)在前幾年的文章里我多次回應(yīng)過(guò)自己的看法，就是您想馬上賺錢(qián)，就暫時(shí)不要經(jīng)銷江小白，因?yàn)榇_實(shí)賺不到錢(qián);但是，您守得住，只要江小白這個(gè)品牌熬得住，您一定有出頭之日;

所以，選新品不但考驗(yàn)眼光、更考驗(yàn)?zāi)托暮投?。我的建議是，性格急躁的經(jīng)銷商在所謂的新爆品面市時(shí)不要急于切入，先看看一、兩年，尤其是新爆品的非重點(diǎn)市場(chǎng)，更是這樣;而新品的重點(diǎn)市場(chǎng)如果您了解廠家或者操盤(pán)手就不要怕，要果斷接盤(pán)，否則您就很難有機(jī)會(huì)再介入;為什么會(huì)這樣?因?yàn)橛行┬缕肥乔捌诶茁暣?、雨點(diǎn)小，尤其是投資人的短淺眼光都是以圈錢(qián)為目的，這樣的新品你率先介入一旦不慎就會(huì)掉進(jìn)泥坑。

到目前為止沒(méi)有一個(gè)白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場(chǎng)做起來(lái)的，所以，前期既是考驗(yàn)經(jīng)銷商的眼光，其實(shí)也是考驗(yàn)廠家和品牌運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力。因此，如果看到新品有趨勢(shì)或者運(yùn)作了一兩年您再接盤(pán)肯定不會(huì)錯(cuò)到哪兒去。

還有一種就是類似“金六福?一壇好酒”這樣的網(wǎng)紅新品，廠家有實(shí)力，產(chǎn)品本身也有特性，關(guān)鍵是進(jìn)入的經(jīng)銷商速度在加快，如果有選新品補(bǔ)充自己網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商就不能再猶豫，因?yàn)樗胧袝r(shí)間超過(guò)一年，趨勢(shì)也已經(jīng)顯現(xiàn)，再猶豫被別人搶了先機(jī)和地盤(pán)就沒(méi)機(jī)會(huì)了。