區(qū)域性快消B2B如何突圍？「優(yōu)市多」用統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配服務(wù)經(jīng)銷商
快消行業(yè)屬于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高、SKU 多、流通環(huán)節(jié)多，上下游分散、交易的頻次高的行業(yè)，這些行業(yè)特性天然適合經(jīng)營(yíng)去中介化、提供產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)的B2B平臺(tái)。 2012-2015 年出現(xiàn)了 78 家快消品 B2B 創(chuàng)業(yè)公司，后頂峰時(shí)期逾百家，包括阿里在2014年末推出的零售通等，這一階段數(shù)十家公司相繼獲得融資，行業(yè)快速發(fā)展。
狂熱發(fā)展之后必然一地雞毛，小的平臺(tái)相繼死去數(shù)十家，曾累計(jì)融資超過(guò) 10 億元的店商互聯(lián)在今年倒閉，存活下來(lái)且有競(jìng)爭(zhēng)力的公司僅寥寥數(shù)家，今年2月掌上快銷完成了普洛斯、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)龍珠資本聯(lián)合領(lǐng)投的 2.05 億元B輪融資，9 月易久批完成美團(tuán)騰訊聯(lián)合領(lǐng)投的2億美元D輪，隨后阿里以 20 億元的價(jià)格戰(zhàn)略投資 1919，似乎賽道格局已定，新玩家難以突圍。
但 B2B 注定是一個(gè)密度生意，贏家難以通吃，而區(qū)域性 B2B 最大的優(yōu)勢(shì)莫過(guò)于門店的覆蓋密度和在區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)時(shí)間形成的強(qiáng)大的供應(yīng)鏈組織能力。也就是說(shuō)，在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)空白的區(qū)域，依然有機(jī)會(huì)長(zhǎng)出區(qū)域性的快消 B2B 平臺(tái)。
今天要介紹的快消 B2B 平臺(tái)「優(yōu)市多」，正是成立于廣西壯族自治區(qū)，與東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比，廣西的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)水平仍相對(duì)落后。
相比直接合作廠家，以終端門店為服務(wù)對(duì)象的掌柜通等快消 B2B 平臺(tái)，優(yōu)市多選擇了經(jīng)銷商為服務(wù)對(duì)象，定位為改造快消品供應(yīng)鏈流通的 B2B 新零售平臺(tái)。
針對(duì)快消品分銷層級(jí)多、信息化程度低，終端門店采購(gòu)量少品類復(fù)雜，而不同供應(yīng)商的起訂量、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不盡相同等痛點(diǎn)，優(yōu)市多采取直接合作當(dāng)?shù)乜h級(jí)/市級(jí)的快消品經(jīng)銷商（去掉二級(jí)及以下批發(fā)商），并提供統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配服務(wù)，以此提升配送效率，降低經(jīng)銷商的物流成本。
優(yōu)市多 COO 唐蘇靈介紹，縣域廠家 90% 的貨物通過(guò)經(jīng)銷商分銷，如果平臺(tái)直接合作廠家，會(huì)侵害經(jīng)銷商利益，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是有顧慮，而去掉二批后，經(jīng)銷商的毛利率則可提高 100% 。目前，平臺(tái)的盈利模式包括：交易抽傭、倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)、物流配送費(fèi)用（目前為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)提供免費(fèi)配送）、廣告推送等。
具體來(lái)說(shuō)，優(yōu)市多會(huì)在一個(gè)縣域（地區(qū)）選擇一個(gè)大型經(jīng)銷商作為合作運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)一定形式（付費(fèi)等）共享合作運(yùn)營(yíng)商的倉(cāng)庫(kù)和車隊(duì)，將同縣域 10-20 家其他品類經(jīng)銷商（目前是 4-5 家）的產(chǎn)品整合進(jìn)這一個(gè)倉(cāng)，由優(yōu)市多的系統(tǒng)統(tǒng)一管理調(diào)配。
而對(duì)于有直供終端團(tuán)隊(duì)配置的經(jīng)銷商，平臺(tái)可以提供統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式，即平臺(tái)不進(jìn)行交易抽傭，而是聯(lián)合該經(jīng)銷商為其他供貨商提供倉(cāng)儲(chǔ)配送服務(wù)，并進(jìn)行利潤(rùn)分成。
唐蘇靈介紹，目前優(yōu)市多的倉(cāng)面積約 1000 平， SKU 數(shù)量約 2000 個(gè)，基本能夠覆蓋一家夫妻型便利店的所有品類，優(yōu)市多用這種形式已在廣西境內(nèi)建立了 4 個(gè)倉(cāng)，未來(lái)會(huì)考慮自建倉(cāng)庫(kù)。
談到廣西地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，唐蘇靈分析到：快消行業(yè)的規(guī)模取決于人口基數(shù)，經(jīng)濟(jì)水平的差距反而不是決定性因素，國(guó)內(nèi)一個(gè)縣域的月平均快消規(guī)模約在 8000 萬(wàn)元左右，優(yōu)市多能拿下 1000 萬(wàn)的份額即可以實(shí)現(xiàn)盈利。
同時(shí)，他認(rèn)為，客觀條件的背后也隱藏著另一種優(yōu)勢(shì)，即競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)空白，雖然資本關(guān)注少，但同時(shí)區(qū)域性玩家也少，優(yōu)市多在密度上的數(shù)據(jù)和整合區(qū)域供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)如下：
密度上，據(jù)團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)，今年 5 月上線截至 10 月，平臺(tái)已有 5 家合作運(yùn)營(yíng)商，10 家供貨商，2500 個(gè)終端門店，月流水過(guò) 200 萬(wàn)元。
整合區(qū)域供應(yīng)鏈的能力上，創(chuàng)始人陽(yáng)先生為廣西自治區(qū)十二屆政協(xié)委員和廣西投資企業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)，主營(yíng)地產(chǎn)公司，具有較強(qiáng)的本地資源。而唐蘇靈本人畢業(yè)于華南理工大學(xué)，曾就職于大型電商平臺(tái)的產(chǎn)品經(jīng)理，同時(shí)也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。
據(jù)悉，優(yōu)市多正在需求 1000 萬(wàn)元天使輪融資，出讓 20% 的股份，融資后將重點(diǎn)升級(jí)產(chǎn)品、市場(chǎng)推廣、開(kāi)拓新區(qū)域等。