老牌子斷貨是推介新進品牌的最佳時機，但是如何推介您了解多少呢？“物競天擇，適者生存?！笔袌鋈萘坑邢?，適者留下，不適者退出，合情合理。對于品牌的去留，要剔除“引入”“退出”中的人情因素，把決定權(quán)交給市場、交給消費者。通過“三提高”將卷煙新品俘獲消費者的心。
一、提高新品卷煙知曉率
客戶經(jīng)理及時向零售客戶發(fā)放新品卷煙宣傳彩頁、禮盒套裝等助銷物品，使零售客戶未見其煙，先聞其名。提高產(chǎn)品硬實力，重點提煉品牌賣點，創(chuàng)作耳熟能詳?shù)男麄骺谔?，做到熟悉新品特點，包括規(guī)格、產(chǎn)地、包裝、口感、毛利等等。推薦起卷煙來做到心中有數(shù)。通過口碑傳播使消費者對新品產(chǎn)生第一印象。
二、提高新品卷煙動銷率
激發(fā)零售客戶經(jīng)銷新品欲望，為新品卷煙上市營造良好市場氛圍。加強零售客戶之間的溝通和交流，讓享受到開口營銷帶來好處的零售客戶現(xiàn)身說法。大家互相學(xué)習(xí)好的銷售卷煙小技巧，讓更多的人掌握主動向消費者開口推介銷售模式，調(diào)動零售客戶的積極性。從消費者層面來講，主要就是通過我們的工作改善消費者的購煙體驗。把我們做的各種各樣的經(jīng)營準(zhǔn)備工作，變成消費者能實實在在感受到的東西。比如說我們的美觀陳列，首先就可以吸引到客戶的眼球，引起他們的好奇心，可以讓我們有針對性的把煙推薦給合適的消費人群；零售客戶老板們熱情服務(wù)提供的免費品吸，就可以為消費者提供直接感受，再多的描述都不如吸一口體驗的真切。再配合上零售客戶老板的熱情推薦、耐心服務(wù)，就可以積攢一些回頭客，那么卷煙銷售自然不成問題。
三、提高新品成長率
保障零售客戶盈利，是客戶實現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)。明碼標(biāo)價，把價簽做好一一對應(yīng)，確保市場價格穩(wěn)定，只有將價格執(zhí)行好，才能將經(jīng)營做得好，做得久。加強新品卷煙上市跟蹤，關(guān)注市場滿足率水平和零售客戶新品卷煙流轉(zhuǎn)速度，聽取和分析零售客戶、消費者對新品的反饋信息，優(yōu)化新品營銷策略，持續(xù)穩(wěn)定保障客戶盈利，持續(xù)改進客戶服務(wù)。認(rèn)真貫徹“控制大戶，發(fā)展中戶，扶持小戶”方針，縮小不同客戶間的投放差異。梳理現(xiàn)有服務(wù)項目，按需服務(wù)、適度服務(wù)、精準(zhǔn)服務(wù)，不斷持續(xù)提升服務(wù)價值。
新品卷煙作為卷煙市場新的利益增長點，通過廣泛的宣傳、巧妙的銷售技巧、熱情的服務(wù)推介俘獲消費者的心，提高新品卷煙的知曉率、動銷率、成長率，使新品卷煙快速融入市場、落地生根。
來源：河北省清河縣煙草專賣局 文丨吳媛媛