近年來，新品卷煙就像雨后春筍般閃亮登場，新品卷煙對于大多數(shù)零售戶來說都是“愛恨糾結(jié)”，新品卷煙如果上市賣的好，就會給店鋪帶來銷售熱點，還能帶動店里其它商品的銷售。一旦賣的不好就會造成貨源積壓，占用店鋪大量進貨資金。下面我們將運用“AIAA”模式來打開零售戶銷售新品卷煙。
A:注意（Attention）
I:興趣（Interest）
A:精準(zhǔn)（Accurate）
A:行動(Action)
第一步：集中消費者的注意力，面對消費者開始推薦時，首先要引起消費者的注意，新品卷煙多“露臉”，是能夠引起消費者關(guān)注最直接的方法，除了將新品卷煙與高檔煙或暢銷煙比肩陳列還可以與其他暢銷非煙商品比鄰擺放，或設(shè)置陳列專區(qū)，總之多管齊下才能吸引消費者的關(guān)注。另外還可以結(jié)合節(jié)日特點和當(dāng)前社會熱點，及時變換卷煙陳列方式，也能帶給消費者耳目一新之感，各類新品卷煙輪番出場做主角，贏的消費者對新品全面關(guān)注，就能進一步帶動銷售，擴大利潤空間。
接下來進入第二步：就是要做到引起消費者興趣和認可。興趣消費正在成為最有效的品牌傳播方式，消費者熱衷跟隨感興趣的內(nèi)容和人，新品可以借此建立與消費者的情感聯(lián)系，接下來請大家思考一個問題，什么樣的內(nèi)容最能激發(fā)人們的興趣？第一新奇，人天生對新鮮事物充滿好奇，所以新的產(chǎn)品新的視角前所未有的體驗等，都容易引起人們的興趣，例如瑞幸的“美酒加咖啡”醬香拿鐵火爆出圈，白酒加咖啡，作為引發(fā)年輕人嘗試喝茅臺，中老年嘗試喝瑞幸的典型成功事例。第二神秘，人們總會被未知的事物深深吸引。一些品牌故意制造神秘感，讓消費者產(chǎn)生猜想和期待，從而主動就產(chǎn)品進行探索。就像近期比較火爆的電影《熱辣滾燙》在電影上映前賈玲在拍攝過程中從180斤增肥到210斤，而后在一年之內(nèi)從210斤減重至109斤，賈玲減重前后的巨大視覺反差的神秘感引起熱議，為電影票房積累了驚人的傳播勢能。第三情感，賣產(chǎn)品不如賣情懷，新品想要建立牢固的情感聯(lián)系，就要學(xué)會觸動和共鳴消費者的情感。穿越理性，直接引起人們的喜怒哀樂，是最有效的方式。就像我們經(jīng)常說的“深夜的一支煙”、“家鄉(xiāng)的卷煙”、“父親的卷煙”都是卷煙情感表達的一種方式，還有我們可以構(gòu)建一些情感表達的場景，像江小白專屬情感場景，“不是我戒不了酒，而是我戒不了朋友”讓消費者能夠有代入感，從而引起消費者的情感共鳴。
第三步，就要做到因人而異，精準(zhǔn)推薦。大家知道有一家公司叫菲利普.莫里斯公司，世界上最大的卷煙公司，他搞出來一個香煙叫五月花，專門賣給抽煙的女士，搞了好多年，前后打了500萬美元的廣告，還是沒人買，他說這么搞下去沒希望，因為卷煙的受眾主要還是男士，就把這個五月花名字改成萬寶路，按照男士的喜好重新進行包裝。就是這個精準(zhǔn)定位后的西部牛仔形象一舉奠定了萬寶路卷煙的市場地位。
第四步：建立顧客圈促使購買行動?，F(xiàn)在我們都有自己微信圈兒，那么我們在銷售卷煙的時候，也應(yīng)該有一個顧客圈兒，我們要不斷的去拓展這個顧客圈兒，為卷煙顧客建立檔案，固定節(jié)日為他們送上祝福與問候，及時推送促銷活動的優(yōu)惠信息，同時各位老板在卷煙銷售過程中提供一個更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來增加消費者對新品的信心，促進與消費者的成交率，總結(jié)就是了解消費者、貼近消費者、滿足消費者和服務(wù)消費者。
總結(jié)新品卷煙銷售技巧—“AIAA”模式，即為：注意（多措并舉，引起注意）、興趣（情懷共鳴，激發(fā)興趣）、精準(zhǔn)（因人而異，精準(zhǔn)推薦）、行動（建群拓圈，刺激消費）。
新品營銷的世界就像一個巨大的舞臺，每個新品都是上面的演員，每個消費者都是觀眾。而這場演出的成功與否，取決于新品如何編織這四步曲，讓消費者在不知不覺中隨著節(jié)奏起舞，直到最后一個音符落下，掌聲響起。
來源：河北省清河縣煙草專賣局 文：吳媛媛