這樣溝通，讓鋪貨一路綠燈
鋪貨是一門(mén)技術(shù)活。業(yè)務(wù)人員在終端鋪貨時(shí)，如果不能通過(guò)有效地提問(wèn)了解到客戶的真正需求，就很難完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一個(gè)失敗的案例
客戶為什么拒絕好產(chǎn)品
劉豐是河南某酒廠的銷(xiāo)售員，公司為了拿下某酒店，讓他去跟酒店采購(gòu)經(jīng)理王經(jīng)理溝通。
以下是他們的對(duì)話：
劉豐：您好，王經(jīng)理!我們這個(gè)產(chǎn)品的包材和瓶型是國(guó)內(nèi)一家知名的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的，你看一下這款產(chǎn)品的包材非常漂亮，消費(fèi)者一定會(huì)喜歡的。
王經(jīng)理：這款產(chǎn)品的包材是很漂亮。
劉豐：這款產(chǎn)品的酒水是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的。
王經(jīng)理：酒水確實(shí)不錯(cuò)。
劉豐：銷(xiāo)售我們這款產(chǎn)品，可以掙到40%的利潤(rùn)，另外，我們還有10%的促銷(xiāo)支持。
王經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)，銷(xiāo)售你們的產(chǎn)品應(yīng)該能賺不少錢(qián)。
劉豐：如果您需要，可以先進(jìn)一批貨銷(xiāo)售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這么大的利潤(rùn)空間，你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品一定能賺嗨。
王經(jīng)理：實(shí)在對(duì)不起，我們目前沒(méi)有考慮新產(chǎn)品進(jìn)店銷(xiāo)售，等過(guò)段時(shí)間，我再通知你。
小王不明白客戶為什么會(huì)拒絕自己，或者說(shuō)客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品。
于是，公司又派同事小張前去與客戶溝通，他是怎么說(shuō)的呢？
成功的溝通案例
找到客戶的痛點(diǎn)，成功進(jìn)店！
小張：您好，王經(jīng)理!你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品銷(xiāo)售呢?
王經(jīng)理：我們選擇白酒產(chǎn)品，首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、售后服務(wù)、包裝和瓶型。
小張：王經(jīng)理，你所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量是指?
王經(jīng)理：產(chǎn)品質(zhì)量首先要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。
小張：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢?
王經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品，包材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反應(yīng)上頭，還有的消費(fèi)者說(shuō)我們銷(xiāo)售的是假酒，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償。
小張：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求，而且我們給您合理的利潤(rùn)空間，并且保證每周至拜訪一次，為您做好售后服務(wù)。您會(huì)選擇銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品嗎?
王經(jīng)理：自從上次那款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后，現(xiàn)在我們?cè)龠x產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷(xiāo)售該產(chǎn)品。
小張：那麻煩您邀請(qǐng)邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理，明天晚上或后天晚上，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來(lái)招待，順便每個(gè)人贈(zèng)送一箱品鑒酒。
王經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。
小張：謝謝您張經(jīng)理!我們后天晚上見(jiàn)。
通過(guò)王經(jīng)理和李經(jīng)理的品鑒后，最終使得產(chǎn)品成功進(jìn)店。
案例診斷：
通過(guò)以上案例，可以看出，如果一心只想兜售產(chǎn)品，單純陳述產(chǎn)品的特征，是無(wú)法打動(dòng)客戶而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。
而小張則是通過(guò)向客戶有效的提問(wèn)，所提問(wèn)題是客戶關(guān)心的問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的回答來(lái)了解客戶的需求，從而圍繞著客戶的需求來(lái)陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解決方案，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售成功。
鋪貨提問(wèn)的四大原則：
要想做到有效地提問(wèn)，銷(xiāo)售人員必須要遵循以下原則：
1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)
如：為了推進(jìn)銷(xiāo)售;為你的客戶制定最佳方案。
2、面對(duì)客戶，隨機(jī)應(yīng)變
如：談話內(nèi)容在銷(xiāo)售的知識(shí)體系中;客戶需求是最重要的，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí);全面、主動(dòng)地了解客戶，與客戶進(jìn)行愉快地溝通。
3、多問(wèn)“什么”，少問(wèn)“是不是”
如：是什么引起這個(gè)問(wèn)題?為達(dá)成目標(biāo)，我們應(yīng)該采取哪些措施?遇到了哪些障礙?我們期望的最終結(jié)果是怎樣的?
4、問(wèn)題循序漸進(jìn)
采取步步為營(yíng)的策略;問(wèn)出客戶當(dāng)前及未來(lái)的需求;并引導(dǎo)客戶思考;告知產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造的利益核心所在等。
《糖酒特刊》訊 編輯整理：文武 來(lái)源：九石經(jīng)銷(xiāo)商之家