隨著回歸實(shí)體，企業(yè)重心下沉，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商群體越來(lái)越突顯出其重要性。這里，我們從縣級(jí)城市的整體出發(fā)，去看經(jīng)銷(xiāo)商到底該如何突破！
一、產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合
很多經(jīng)銷(xiāo)商不能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠(chǎng)家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷(xiāo)商就有多少個(gè)品種，很多經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤認(rèn)為，反正我的產(chǎn)品多，這個(gè)賣(mài)不好就換另一個(gè)，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線(xiàn)不明確，都想賣(mài)好的結(jié)果是什么也賣(mài)不好。
那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。
1.主導(dǎo)產(chǎn)品突出：廠(chǎng)家無(wú)論有多少個(gè)產(chǎn)品，能夠適應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。
2.突破產(chǎn)品明確：一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。
3.選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格，有一定空間讓利促銷(xiāo)，以此壓制對(duì)手.
4.讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售好銷(xiāo)量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。
這樣前后夾擊，逼迫對(duì)手讓利，牽著對(duì)手的鼻子走，將對(duì)手趕出酒店。
當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策，經(jīng)銷(xiāo)商在具體運(yùn)作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。
二、快速鋪貨：廠(chǎng)商協(xié)作搶占時(shí)間空間
鋪貨對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言并不陌生，鋪貨從整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)講應(yīng)該說(shuō)是簡(jiǎn)單的程序之一，但看似簡(jiǎn)單的鋪貨，中間也隱藏著大學(xué)問(wèn)，說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。
解決問(wèn)題的好方法是防范問(wèn)題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢？
1.廠(chǎng)商聯(lián)手，以廠(chǎng)家為主，以經(jīng)銷(xiāo)商為輔，共同組建鋪貨隊(duì)伍。
2.集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。
3.二批協(xié)助，快速鋪貨。
4.專(zhuān)業(yè)化分工。
5.造勢(shì)宣傳。
6.確定好鋪貨路線(xiàn)圖，加快鋪貨速度。
三、各個(gè)擊破：打擊競(jìng)品薄弱環(huán)節(jié)
在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)作中，只要我們注意觀(guān)察，就不難發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有許多的薄弱環(huán)節(jié)。
對(duì)于這些薄弱環(huán)節(jié)，新入品牌宜采取各個(gè)擊破的策略。如某白酒企業(yè)攻擊對(duì)手餐飲終端的做法。
首先，其選擇攻擊的目標(biāo)非常明確：
1.在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)差或者沒(méi)有售后服務(wù)的酒店。
2.選擇對(duì)手曾經(jīng)派人助銷(xiāo)但已經(jīng)撤離的酒店。
3.生意好，但對(duì)手沒(méi)有派人助銷(xiāo)的酒店。
4.少量選擇對(duì)手銷(xiāo)售較好的酒店，一般在3——5個(gè)。
需要注意的是，給酒店送貨，大獎(jiǎng)要現(xiàn)送現(xiàn)裝，不送不裝，千萬(wàn)不要一股腦兒按比例全部一起裝出來(lái)等消費(fèi)者中獎(jiǎng)。那樣恐怕等到花兒都謝了，大獎(jiǎng)也不一定出得來(lái)。
四、抓住核心工作：穩(wěn)定利潤(rùn)鞏固市場(chǎng)
現(xiàn)在很多白酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在這方面都有很好的方法。
1.抓住核心客戶(hù)。在政策上設(shè)置月度、年度銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)或者積分兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，利用月度、年度銷(xiāo)售返利或單品種分時(shí)段累計(jì)積分的方式穩(wěn)定客戶(hù)；
2.抓住消費(fèi)者。設(shè)獎(jiǎng)，給酒箱里面加紅包、酒蓋上貼刮刮卡、不定期推廣活動(dòng)、品鑒活動(dòng)等；
3.抓住陳列。如陳列一個(gè)月是什么獎(jiǎng)勵(lì)、一個(gè)季度或一年是什么獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)隨著時(shí)間段延長(zhǎng)不斷增加；
4.抓廣告。要么不做廣告，要做就好投放，形式可以單一（如只做墻體廣告或者噴繪門(mén)頭廣告或者店內(nèi)KT板等），但投放要徹底、要有爆破性。
5.在專(zhuān)場(chǎng)專(zhuān)銷(xiāo)中抓住消費(fèi)者。常見(jiàn)的如生肖紀(jì)念品（12屬相），集齊12屬相兌獎(jiǎng)；水滸108將，集齊這些東西獎(jiǎng)勵(lì)旅游或者物質(zhì)等，還有飯店贈(zèng)送的消費(fèi)券，如“吃100送50”等，都是鎖定消費(fèi)者的好辦法。
總之，抓住客戶(hù)的方法很多，只有抓住客戶(hù)與消費(fèi)者，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商才能鎖定利潤(rùn)，由此也才能穩(wěn)固自己在縣級(jí)市場(chǎng)的地位，從而為真正突破市場(chǎng)打下堅(jiān)固基礎(chǔ)。